Если человек вам скажет, что выставки устарели, они неэффективны и нечего там ловить — не слушайте его. Он просто «не умеет их готовить».
На самом деле участие в выставке требует тщательной подготовки. Можно сказать, это небольшой проект со всеми вытекающими последствиями этапов подготовки: определение цели, построение плана действий, поиск ресурсов, работа на самой выставке, оценка результатов.
Об этом мы подробно говорили на закрытом мастер классе Эффективная работа на выставке, который находится в Личном кабинете.
А пока давайте рассмотрим ошибки, которые точно не стоит допускать.
1. Слишком маленькое или большое рабочее место. Перед началом выставки вы получаете точный план зала, размер рабочего пространства. Позаботьтесь заранее о том, чтобы вам было достаточно места. Если вам требуется больше места — сообщите об этом организатору заранее, а не за полчаса до прихода посетителей. И напротив, если вы понимаете, что ваши визитки , как единственный материал, потеряются на вашем рабочем столе, лучше и вовсе от него откажитесь. Вы, ваш стенд, ваши рабочие материалы — это одно целое, которое должно быть гармоничным, не мешать потоку посетителей и соседям-коллегам.
2. Агрессивная атака посетителей. Заходит влюбленная пара в зал, сдает вещи в гардероб, и не успевает еще получить приветственные материалы от организаторов, как на них словно коршуны набрасываются подарки, скидки, улыбки в 36 зубов. Это в лучшем случае. А в худшем, их просто тянут за какой-то стенд, на ходу объясняя, что там их ждет то, что они всю жизнь искали. Именно так зачастую видят свадебную выставку посетители. Согласитесь, такое видели и вы. И скорее всего, вам это не очень приятно. Поэтому прежде, чем наброситься на посетителей, поставьте себя на их место и сделайте свою работу спокойно и приветливо, без излишней навязчивости.
3. Внешний вид. Иногда я не могу отличить посетителя от профессионала. Я пару раз чуть было не предложила свою визитку коллеге. Это, конечно, может показаться забавным, если бы не было грустным. Свадебная выставка это часть работы, разве вы приходите на площадку в день свадьбы в джинсах и вытянутом свитере? Вас должны запомнить так же, как и ваши услуги. Будьте яркими, профессиональными, в стиле своего бренда. Будьте профессиональны во всем.
4. Раздача визиток. Меня часто переспрашивают, правда ли я печатаю на выставку всего 100 визиток? Да, правда. Потому что задачей на выставке не стоит на скорость раздать все визитки мимо проходящим посетителям, а напротив — взять их контакты. Визитки вообще, на мой взгляд, пустая трата денег у большинства. Потому что в 99,9% случаев они — никакие. Обычные на вид, ничем не отличающие от миллиона других. Напечатанные на самой дешевой бумаге и неприятны на ощупь. Без опознавательных знаков — вытащил после выставки и не вспомнить кто же это. Если вы действительно любите визитки, ок. Делайте. Но самое важное — это все же успеть за пару минут заинтересовать клиента своей услугой, оставить о себе приятное впечатление, взять контакт.
5. Скорость общения с клиентом. Я понимаю, что при большом потоке посетителей хочется рассказать о себе большему количеству. Но не старайтесь вылить на бедные уставшие умы молодоженов море информации, где бы вы не стояли — вначале или конце зала — у них в любом случае будет перегруз и они все забудут. Говорить медленно и подробно тоже нет смысла. Опять же, ваша задача оставить след в их душе. «Помнишь тот стенд с приятной женщиной в голубом, от нее еще шло искреннее тепло. Как раз, где нам рассказывали про..» — идеальное воспоминание о вас.
6. Недружелюбность к коллегам. Конечно, на выставку вы идете за клиентами. Хотите больше клиентов? Дружите с теми, кто вам их может привести (цитата Сергея Князева на форуме Wedding Universe, ставшая уже крылатой). Посмотрите вокруг — это ваши коллеги, с ними можно партнериться! Времена «каждый за себя» уже года три как прошли. Так будьте дружелюбны, знакомьтесь, общайтесь. Иногда складывается ощущение, что половина специалистов на выставке — гордые единоличники, у которых и так все хорошо и им никто в этом мире не нужен. Ну и сидите дальше в своем домике, что тут сказать.
7. Слишком много людей за стендом. Картина маслом: стол 100 на 70 см и 5 (пять!!!) человек за столом. Если бы я была невестой — я бы скорее всего прошла мимо. И так народа много, каждый тебе сует визитки, пичкает тортиками, тащит за рукав к стенду. А тут еще и толпа целая. Это ж надолго. И вообще, человек интуитивно избегает скопления людей, которые на него уставились в 5 пар глаз. Хотите больше людей на выставке? — возьмите больше места, распределите обязанности и предлагаемые услуги. И перестаньте пугать и без того уставших от информации влюбленных.
8. Игнор. Это, пожалуй, самый непонятный для меня факт. Игнора на выставке хоть отбавляй в самых красочных его проявлениях. Подходит посетитель — а разговор с подружкой по телефону или соседом по стенду оказывается важнее. Или замечание организатора, сказанное раз так пять — тоже неважно совсем, зачем слушать какого-то организатора, когда тут идея и цель, свое видение правильности поступков. Или просьба коллеги не закрывать товар, стоя на проходе. А о том, чтобы присмотреть за стендом пока «на минуту надо отлучиться» вообще не может быть и речи: твои вещи — ты и смотри за ними. Друзья, добрее надо быть к миру. И тогда он будет добрее к вам.
9. Отсутствие магнитов. И речь совсем не про холодильник. Как уже ранее говорилось — задача взять контакты пары. Но как? Дать им взамен что-то полезное. Реально полезное! Разработайте по отношению к вашей услуге то, что поможет паре ее (услугу) попробовать и после обратиться к вам как к родному. Да, уже стали банальными чек-листы и памятки, но если у вас нет ничего — это тоже для начала отлично подойдет. Главное правило магнита — полезность, красивость, нужность, приятность, незаменимость.
10. Отсутствие плана действий после выставки. Вы долго (или не очень) готовились, печатали материалы, тратили деньги. Раздали пару сотен визиток, счастливые ждете когда же попрет. Ну вот-вот, сейчас. Еще пара дней — и выстроится очередь. Не выстроится. Если у вас не продуман план работы после выставки. Вы взяли контакты — разошлите обещанные подарки. Затем напомните о себе приятными бонусами, познакомьте со своей услугой. Другими словами, необходимо построить 5-ти, а лучше-7-ми шаговые продажи (уже даже 3-х шаговые работают хуже).
Еще больше о выставках и секретах подготовки к ним мы обсудили на закрытом мастер классе Эффективная работа на выставке. Это очень подробный вебинар, где я делюсь опытом посещения разных международных выставок. Каждая из них была для меня очень продуктивной. Получите доступ к Личному кабинету, и принимайте продуктивное участие в выставках.
А если статья вам понравилась — поделитесь с друзьями.
comments powered by HyperComments
