Иногда мне кажется, что только откровенно ленивый не говорит о создании портрета своего целевого клиента. И хотя многие до сих пор игнорируют этот инструмент продаж, актуальность этого вопроса только растет.
Сегодня крайне важно четко сегментировать свою целевую аудиторию на несколько категорий и готовить коммерческое предложение отдельно для каждой из них.
В этой статье мы разберем вопрос как составить не абстрактный образ клиента и в последствии продавать непонятно кому в ожидании, что такой клиент к вам придет, а найти конкретные точки сопрокосновения и использовать их в своем бизнес процессе.
Для чего вообще составлять портрет клиента
Потому что это отличный маркетинговый инструмент.
Во-первых, вы можете определить какие маркетинговые каналы использовать для привлечения.
Во-вторых, вы сможете более четко сформулировать свое предложение или рекламное объявление.
В-третьих, вы перестанете работать с нецелевыми клиентами и тратить на них свое время и бюджет на привлечение.
Как составить портрет клиента
В большинстве источников вы найдете определенный перечень вопросов для составления аватара. Обычно это пол, возраст, семейное положение, доход и должность, географическое положение, страхи, связанные с покупкой товара и прочее. То есть некий собирательный образ вашего идеального клиента, с которым вы хотите иметь дело или который больше всего у вас покупает. Сегодня этих пунктов не достаточно.
Самым важным в успешном позиционировании и дальнейшей продажи является понимание что конкретно вы продаете и кто конкретно это покупает.
Так что именно в этом стоит и разобраться.
#Что конкретно вы продаете?
Если вы думаете, что продаете товар или услугу — то это в корне неверно и может помешать вам построить свою маркетинговую стратегию.
Человек идет в ресторан не просто потому, что он голоден! Приготовить еду он может и дома, или закочить по пути в фаст фуд. Он хочет почувствовать особый уровень сервиса.
Невеста обращается к свадебному организатору не потому, что не может сама найти в интернете информацию, обзвонить подрядчиков и составить план свадьбы. Она хочет внимания и погружения в процесс, при этом полного спокойствия, что все будет как надо.
Понимаете к чему я? Напишите прямо сейчас (для себя) что конкретно вы продаете.
#Какую проблему решает ваша услуга?
Второй по значимости вопрос, на который надо четко понимать ответ. Рассмотрим на тех же примерах.
Поход в ресторан решает проблему покупки продуктов в магазине, время на поездку в магазин и приготовление, уборку посуды и прочее.
Обращение к свадебному организатору решает проблему некачественных подрядчиков, неверно составленного плана свадьбы, постоянного самостоятельного контроля всех процессов и прочее.
Напишите перечень всех вопросов, которые решает ваша услуга. Пишите по каждой, даже самой небольшой, услуге отдельно. Как можно больше пунктов. И даже если они в некоторых услугах пересекаются — не страшно, позже у вас все уляжется по полочкам.
#Какие дополнительные вопросы «закрывает» ваша услуга параллельно?
Об этом в целом мало кто задумывается. А между тем, это закрытие дополнительных возражений и отличный инструмент для продвижения, убеждения и продажи.
Любой услуге сопутствуют внутренние психологические триггеры, на которые клиенты реагируют осознанно или подсознательно. То есть кроме основной причины покупки услуги всегда есть как минимум еще одна параллельная причина.
В ресторане человек получает повышенное внимание или может похвастаться перед партнерами уровнем дохода, возможно удивить девушку.
В организации свадьбы очень важно оставить самые красочные воспоминания (=похвастаться), не переживать о миллионе мелочей и не тратить свои нервы, показать сой статус (=мои желания исполняет организатор) и т.д.
Поэтому возьмите свой список из прошлого пункта и постарайтесь написать все возможные дополнительные причины покупки. Или с обратной стороны вопроса — что еще закрывает ваша услуга.
А вот теперь можно переходить и к составлению самого портрета клиента.
#Кто же те люди, которые покупают вашу услугу?
Исходя из ответов на предыдущие вопросы, дополните абстрактный портрет клиента уже живыми фактами — какую проблему клиент хочет решить в первую очередь, какие параллельные задачи стоят перед ним или каковы его скрытые желания в отношении данной услуги. То есть это те причины, по которым он в целом ищет эту услугу.
Пока без привязки конкретно к вам, то есть мы говорим о потенциальной аудитории, которая гипотетически заинтересована в вашей услуге.
#Где находится ваш потенциальный клиент?
Пожалуй, не стоит на этот вопрос отвечать быстро и поверхностно. Он является одним из ключевых для дальнейшего продвижения. Конечно, для начала перечислите все тематические ресурсы.
Ну, к примеру, если мы говорим про кейс с кестораном — это будут порталы с перечнем ресторанов, форумы с рейтингами, возможные заметки критиков и т.д. С невестами тоже на первый взгляд понятно — свадебные потралы и журналы, блоги и прочее.
А теперь внимание. Где еще, кроме тематических ресурсов может находиться ваш потенциальный клиент? Если человеку важно вкусно поесть и он пишет о еде, то возможно это блогер. Если он идет на деловой ужин, то может быть предприниматель и состоит в бизнес сообществе. Понимаете к чему я веду? Найдите дополнительные места нахождения ваших клиентов!
#С какими вопросами он регулярно сталкивается в отношении вашей услуги?
И снова список, да. Но крайне важный! Эти данные нам очень пригодятся для составления коммерческого предложения, для описания услуги и для контент маркетинга,е сли вы его планируете испольовать. Опять же, вернемся к нашему посетителю ресторана.
Что беспокоит его регулярно? Как вариант, получит ли он скидку постоянного клиента, куда пойти в другой ресторан такого же уровня (дешевле, дороже), в каком ресторане более романтичная обстановка для свидания, в каком можно провести деловые переговоры и в таком духе еще с десяток вопросов.
Поздравляю вас, вы сделали первые шаги к своему маркетинговому плану развития. Но на самом деле, мы сделали лишь подготовительную работу.
А в следующей статье я расскажу вам как же составить портрет клиента пошагово.
comments powered by HyperComments
